전국 배송 버튼을 지운 날

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태오는 화면 오른쪽 위에 ‘전국 어디나 신선하게’라는 문장을 넣었다. 지역 식자재 업체 ‘한칸’의 새 쇼핑몰이었다. 대표는 지역 단골만 상대해서는 성장하기 어렵다고 했다. 경쟁 업체는 이미 온라인에서 주문을 받고 있었다. 전국 배송은 늦게 시작한 회사가 따라잡을 가장 빠른 길처럼 보였다.

첫 기획 회의의 SWOT 표는 근사했다. 강점은 신선함, 약점은 낮은 인지도, 기회는 온라인 시장, 위협은 경쟁 심화였다. 무엇을 파는 회사의 표인지 가려 놓으면 알기 어려웠지만, 모두 고개를 끄덕였다.

태오가 배송비 계산 기능을 만들던 날, 배송 담당 수진이 물었다. “섬 지역도 같은 포장으로 나가요?” 태오는 요금표부터 찾았다. 수진이 궁금했던 것은 돈만이 아니었다. 지금 포장은 새벽에 싣고 오전에 내려 주는 동네 배송용이었다. 오래 걸리는 운송에 쓸 포장과 보관 조건은 따로 검토해야 했다.

대표는 다시 자료를 모으자고 했다. 최근 반품을 지역과 품목별로 나누고, 기존 고객의 주문 시간과 수량을 살폈다. 영업팀은 단골 매장에 주문을 미룬 이유를 물었다. 조사 결과 한칸의 강점은 막연한 신선함보다 좁고 구체적이었다. 소형 음식점이 전화하면 적은 수량도 다음 날 주방 문 앞까지 가져다주었다. 기사들은 매장별로 어디에 물건을 내려야 하는지도 알았다.

반면 회사가 자주 받는 소량 주문 한 건을 기준으로 계산하니, 지역 배송 때 5천 원이 남았지만, 장거리용 포장·운송 견적을 적용하면 그보다 6천 원이 더 들었다. 같은 판매가격으로 주문이 늘수록 이 주문에서는 손해가 커지는 계산이었다. 이는 출시 전 견적 비교였고, 아직 전국 판매의 실제 손실은 아니었다. 주문량이 적은 지역에서는 자체 차량을 돌리기도 어려웠다. 가까운 곳에서는 새로 문을 연 소형 매장이 늘었고, 그 매장들은 큰 포장 단위를 부담스러워했다. 이것은 회사 밖에서 생긴 기회였다. 짧은 노선과 소량 배송 경험은 회사 안에 이미 있는 강점이었다.

회의실에서 대표가 말했다. “그러면 전국몰을 만들지 말자는 건가요?”

수진은 배송 지도를 테이블에 폈다. “여기에서 더 잘할 방법은 있어요. 매번 전화하지 않고 필요한 만큼 반복 주문하게 하는 거요. 다만 이 동네 밖에서는 지금 장점을 그대로 못 씁니다.”

회사는 지역 소형 매장의 보충 주문을 우선하기로 했다. 태오는 전국 배송 안내를 지우고 배송 가능 지역, 소포장 단위, 반복 주문 수정 기능을 넣었다. 영업팀도 가입자 수를 무작정 늘리는 대신 기존 노선에 있는 매장을 방문했다. 지도에 선 하나를 긋는 선택이 화면과 영업 방식과 배송 계획을 함께 바꿨다.

석 달 뒤 전국에서 주문이 들어오는 회사는 되지 못했다. 가까운 매장의 반복 주문은 늘었지만 매출 증가폭은 대표가 처음 기대한 것보다 작았다. 다른 업체가 같은 지역에 들어오면 가격 경쟁도 해야 했다. 그래도 회사는 어떤 고객에게 무엇을 잘해 주겠다는 것인지, 새 창고를 논의하기 전에 어느 노선의 주문을 봐야 하는지 알고 있었다.

태오는 지운 버튼을 다시 붙이는 데는 십 분이면 된다는 것을 알았다. 그 버튼 뒤의 사업을 만들려면 훨씬 많은 선택이 필요하다는 것도 알았다.